Koncept klijenata kao zvezda vodilja

Intervju

Foto: Pro Credit banka

Pre 18 godina kompanija ProCredit holding osnovala je banku u Srbiji vođena idejom o razvijanju domaćeg finansijskog sektora i aktivnom učešću u dugoročnom ekonomskom rastu. Kako se menjao i napredovao bankarski sektor, tako su i u ProCredit banci usvajali promene.

Sa dosta uspeha, sudeći po rezultatima koje su do sada ostvarili. Međutim, u mnogim oblastima, kao što su primena obnovljivih izvora energije i elektromobilnosti, nametnuli su se i kao predvodnici. Zamolili smo Anu Milić, direktorku sektora za privredu u ProCredit banci, da uporedi današnje stanje finansijskog tržišta sa situacijom zatečenom u vreme osnivanja banke 2001. godine, kao i da odredi uporišne tačke njihovog poslovnog uspeha u kreditiranju malih i srednji preduzeća.

EP: U februaru је obnovljen program Ministarstva privrede za subvencionisanu nabavku mašina i opreme. Odabrano je da pet banaka, uključujući i ProCredit, bude zaduženo za njegovo sprovođenje. Šta biste istakli kao ključne koristi ovog programa za mala preduzeća i preduzetnike?

Ana Milić: Reč je o višegodišnjem programu koje je Ministarstvo privrede uvelo radi podsticaja razvoja malih preduzeća. On podrazumeva da 25 odsto od ukupne investicije čine bespovratna sredstva koja se obezbeđuju iz budžeta Republike Srbije. Jasno je zašto klijenti žele da se prijave za ovaj program. Ipak, osim ključne koristi u vidu subvencije koja je u visini četvrtine investicije, naši klijenti mogu da računaju na uspešnost naše procene o zadovoljenju uslova koje je propisalo Ministarstvo. Naše angažovanje podrazumeva odgovorne bankarske službenike koji poznaju program, imaju odličnu komunikaciju sa Ministarstvom privrede, i u slučaju da se jave nejasnoće i tehnička pitanja, mogu da dobiju objašnjenja i odgovore u kratkom roku. Ministarstvo ima određena sredstva na raspolaganju u toku godine pa je važno pravovremeno reagovati. S druge strane, neophodno je da poznajete svoje klijente i njihove potrebe da biste mogli da prepoznate u kojoj meri ispunjavaju propisane kriterijume. Naša efikasnost i fleksibilnost u postupku utvrđivanja klijentove kreditne i poslovne sposobnosti znatno utiču na uspešnost odobravanja ovakvih kredita.

EP: Kad ste već to pomenuli, koliko iznosi ta stopa uspešnosti?

Ana Milić: Gotovo 100 odsto, jer uspeh zavisi najviše od naše procene, stručnosti i iskustva. To je zadatak visokog intenziteta. Mi inače negujemo koncept klijenta, a ne proizvoda, što znači da klijenta ne posmatramo samo kroz mogućnost dobijanja jednog kredita. Naprotiv. Uzimamo u obzir sve njegove potrebe i ukrstimo ih sa očekivanim benefitom. Prikupljamo svu neophodnu dokumentaciju i donosimo odluku u skladu s internim procedurama, a zatim šaljemo zahtev u Ministarstvo na njihovu komisiju. Klijenti su zadovoljni ovakvom saradnjom, a mi dobijamo potvrdu naše orijentisanosti na mala i srednja preduzeća. kako program funkcioniše. Zato smo i uspešni. Kad steknemo novog klijenta, obavezna je provera registracije i ostale dokumentacije, ali to nije sve. Mi radimo i individualnu analizu tokom poseta klijentu i razgovora sa njim. Zatim utvđujemo kreditni limit koji predstavlja jasan pokazatelj koliko je banka spremna da prati klijenta u njegovom poslovanju. Na taj način, kad krene program, klijent već zna da li se uklapa u program uzevši u obzir njegovu delatnost, potrebu i spremnost za ulaganje u novu mašinu. Važno je znati da je ovaj program zaista odličan budući da ima najbolji efekat na dalji razvoj delatnosti malih i srednjih preduzeća, kao i preduzetnika.

Foto: Pro Credit banka

EP: Kakvi su bankarski uslovi za 75 odsto planirane investicije u okviru ovog programa?

Ana Milić: Bankarski uslovi su definisani programom. Ročnost kredita je rasponu od 18 do 60 meseci. Budući da se mahom nabavlja nova oprema, dakle osnovna sredstva, rokovi su mahom duži. Klijenti najčešće isplaćuju kredit s rokom od 48 do 60 meseci. Kamatne stope, koje su unapred javno dostupne, dostigle su istorijski minimum na srpskom tržištu, pa to ne predstavlja nikakvu prepreku za klijenta. Kao sredstvo obezbeđenja kredita prihvata se oprema ili mašina koja je predmet kreditiranja. Stoga je klijent u mogućnosti da aplicira za kredit iako nema drugu imovinu kojom bi garantovao otplatu kredita. To je još jedna ključna korist. Naglašavam da najveću korist za klijente predstavlja mogućnost dobijanja bespovratnih sredstava u visini od 25 odsto investicije.

EP: Već ste istakli da vaš odnos prema klijentima prevazilazi uobičajen bankarski pristup. Šta čini tu komparativnu prednost?

Ana Milić: Razlika je u savetodavnoj usluzi koju pružamo kao i u proceduri definisanja limita za svakog klijenta čiji su sastavni deo već pomenute posete i razgovori. To čini taj odnos sa klijentom drugačijim, a zato i imamo rezultate. Mogla bih da kažem da je ovo zapravo klasičan ProCreditov pristup prema klijentima. Mi želimo dugoročnu poslovnu saradnju sa našim komitentima.

Intervju vodila: Tamara Zjačić

Intervju možete u celosti pročitati u Magazinu Energetskog portala ODRŽIVA POLJOPRIVREDA mart – maj 2019.